Kiva ei elätä

Kotiisi kun hommaat jotain kivaa, niin oletko huomannut, että se vie aina sinulta rahaa. Mutta jos yritys perustetaan asiakkaan ajatukselle, jossa olisi kivaa jos olisi sellainen, niin se on yrittäjälle kuolemaksi.

Hyvä bisnes ratkaisee ongelman. Oikein hyvä ongelman ratkaisu on sellainen, jota ihmiset eivät tienneet tarvitsevansa ja silti myöhemmin eivät tule toimeen ilman sitä. Matkapuhelin toimikoot esimerkkinä oikein hyvästä bisneksestä. Kannattaako matkapuhelimen valmistajan kuitenkaan alkaa tuottamaan luuriin toimintoja, jotka asiakkaan mielestä olisi kivoja, jos sen ylläpitäminen veisi valmistajalta rahaa?

Viime kesänä mulle soitti naishenkilö joka oli halukas alkamaan yrittäjäksi ja kysyi paljonko maksaa konsultointi ja mentorointi? Vastasin, että meidän palvelut eivät maksa mitään, koska jos onnistumme auttamaan, apumme tuottaa asiakkaalle lisää rahaa josta pienen osan laskutamme. Siitä että tienaa enemmän, kannattaa aina pieni provisio luovuttaa. Pyysin häntä ensin kertomaan miten voisin häntä auttaa, jotta näen voinko ottaa häntä asiakkaaksi. Emme ota asiakkaaksi jos meistä ei ole taloudellista hyötyä.

Tämä nainen halusi perustaa kotipaikkakunnallensa yksityisen kioskin lopettaneen R-kioskin tilalle. Katselin samalla alueen karttaa koneelta, josta kävi ilmi, että paikka sijaitsee pienellä asutusalueella, jossa on vähän ohikulkevaa liikennettä. Tien toisella puolella oli ruokakauppa ja muita palveluita alueella ei ollut.

Tämän kartan perusteella sanoin naiselle, että: ” Nyt mun pitäis periä sulta muutama satanen tästä konsultaatiosta joka kuukausi elämäsi loppuun saakka, koska tällä neuvolla, että älä missään nimessä perusta siihen kioskia, tulet lopun elämääsi rahaa säästämään.” Jatkoin vielä, että:” Saat tämän neuvon ihan ilmaiseksi. Et missään nimessä perusta siihen kioskia!”

Nainen kummasteli mun näkemystä ja kertoi uskovansa sen menestykseen. Katsoin tämän myytävänä olevan liikerakennuksen kuvat netistä ja sanoin naiselle, että:” kyseessä on iso autiotalo, jonka keskellä on kioski. Tämäkin on huono juttu, sillä siitä tulee mieleen, että tuo se vielä tuossa rypistelee”.  Nainen kertoi mulle visioitaan, kuinka hän laittaa kalusteita pihalle, jotta ihmiset voivat istua siinä syömässä jäätelötötteröitä ja kuinka hän saa siihen Veikkauskoneen yms. Sanoin naiselle, että: ”Mä en halua sua loukata, mutta miksi sä et kuuntele kun sä halusit konsultaation ja mä vielä annan sen ilmaiseksi? Voit omat rahasi survoa siihen kaivoon minkä parhaaksi näet, mutta sä saat nyt elintärkeän neuvon. Älä tee sitä”.

Kysyin naiselta miksi siinä ei ole nykyään kioskia? Hän kertoi pyhäaukioloaikojen vapauttamisen tehneet entiselle kioskille niin paljon hallaa, että se joutui lopettamaan. Kerroin, että: ”sama halla on pyyhkäissyt koko maan yli, eikä hallan vaara ole sääennusteesta poistunut. Ongelma on sama joka paikassa. Jatkossa myös sulla, mikäli siihen kioskin laitat”. Nainen kertoi, että hänen visio on erilainen. Hän myy terassille kahvia ja myös jäätelöannoksia. Kysyin ratkaiseeko tuo asiakkaan ongelmaa? Eikö asiakas saa juoda kahvia kotona? Sääkö oikeasti meinaat kahvilla tuon jalkeille nostaa?”

Nainen jatkoi näkemyksiään: Kaikki kioskin peruspalvelut Veikkauskoneineen ja niitä tuetaan kahvilla, tötteröillä ja jäätelöannoksilla. Hän oli tehnyt asiakaskyselyä jututtamalla ajatuksellaan paikallisia ihmisiä ja vastaus oli ollut selvä: ”Olispa kiva jos siinä olis taas kioski”. Vastasin, että: ”tässä on se iso ero. Sä olet tehnyt asiakaskyselyä ja asiakkaat ovat vastanneet täysin rehellisesti; olispas kiva homma. Mä taas kerron sulle markkinatutkimukseni pohjalta faktoja ja tuo, että asiakkaan mielestä se olisi kiva, ei tarkoita sitä, että asiakas sitä palvelua tulee koskaan käyttämään. Se riittää hänelle, että on kivaa, että siinä on sellainen, jos joskus haluaa siinä käydä”.

Pyysin naista kuuntelemaan, kun kerron faktoja kioskimarkkinasta vuonna 2017. Ensinnäkin jäätelö kuuluu sokeriveron piiriin. Vero on nostanut hintaa euron litraa kohden. Tämä tarkoittaa sitä, että tötteröstä sun pitäis saada 3,5-4e jotta se olisi kannattavaa niitä pakastinvarastossa pitää. Jäätelöannoksesta sun pitäis sitten saada kaikkine kastikkeineen kymppi. 2 aikuista ja 3 lasta jäätelöannoksella tarkoittaa sitten sitä, että se ”olispa kiva” maksaa 50e tälle perheelle. Nyt kysyn monestiko luulet niiden raskivan käydä? Päivittäin, viikottain, kerran kuussa, kerran kesässä vai etteivät käy koskaan, kun kuulevat naapurin Tepolta kuin teillä on kallista? Oikea vastaus on, etteivät koskaan tuo koko perhettä jäätelöannoksille. Eikä se jäätelöannos valmistu itsestään. Samalla kun sitä tehdään, joutuvat muut asiakkaat odottamaan. Ne kävelevät ulos, koska teillä on ”liian vähän henkilökuntaa”. Panen 10 000e vetoa siitä, että tötteröitä et myy niin paljoa kuukaudessa, että niiden katteella pystyisit kenenkään palkkaa maksamaan, joten ne on pystyttävä tekemään muiden töiden ohella.

Mitä tulee Veikkauskoneeseen, niin pari juttua on ymmärrettävä. Ensinnäkin, se ei tule automaattisesti. Ensin pitää näyttää ”myyntitaidot” myymällä pelkkiä arpoja ja jos ne menevät hyvin kaupaksi, niin sitten saat koneen. Sen jälkeen pitää yltää Veikkauksen asettamaan viikkomyyntiin. Parin euron pelejä myydessäsi, yli puolet sun katteesta menee kuluihin, jos asiakas maksaa kortilla. Alueellanne ei ole pankkiautomaattia, joten jokainen käyttää korttia. Vaikka pääsisit siihen viikkomyyntiin minkä Veikkaus vaatii koneen pysymiselle, niin et lienee koskaan ole ajatellut, että suuri pelimyynti ei ole hyvä juttu sun bisnekselle? Mitä enemmän sulla on pelimyyntiä, sitä vähemmän asiakkaillasi on ylimääräistä rahaa, koska pelien pelaaminen on vienyt heidän rahansa. Sä tienaat paremmin myymällä euron suklaapatukan, kuin kympin pelin. Asiakaskin menettää suklaassa rahaa moninkerroin vähemmän. Mutta jos asiakkaasi pelaavat paljon, sä et pärjää koska sulta ostetaan silloin vain pelejä. Pelimyynnin katteet ovat paskoja ja kuten jo kerroin, iso osa katteista menee maksutapakuluihin. Kaikki muutokset mitä yhteiskunnassa tulee, muuttavat entisiä pelisääntöjä. Viimeisen 20-v aikana ei ole tullut yhtään muutosta, joka tukisi sinun visiota kioskin perustamisesta. Siksi sanon, että älä tee sitä.

Kerroin vielä, että varsinainen idea ei ole tyhmä. Paikka ja toimintamalli eivät täsmää. Iso pelimyynti ja idylinen jäätelöbaari eivät synny saman katon alle. Ei varsinkaan noin pienelle asuinalueelle. Jos haluat perustaa pelikahvilan, niin sen paikka on isolla kerrostaloalueella, jonka on oltava lähellä vilkasta ohikulkutietä. Siinä myyt paljon pelejä paikallisille ja ohikulkijoille. Jos haluat perustaa ajatuksen suurelle jäätelömyynnille tai muille erikoisuuksille, on löydettävä idylinen paikka. Mielellään vesistön ääreltä ja sijainnissa saisi olla paljon liikennettä ja ennen kaikkea turismia. Talvella myyt kuumaa ja kesällä kylmää.

Nyt sain kuulijalta huomion. Sitten jatkoin, että ota aikalisä sen nykyisen sijainnin ja idean kanssa. Mieti miten sen koko liikekiinteistön saisi taas täyteen. Paljon pieniä palveluita siihen, joiden olemassa olosta kaikki muutkin hyötyvät. Mikä olemassa oleva yritys voisi toimia siinä tilassa ja yrittää saada heitä tulemaan siihen. Pointti tässä on se, että alat kiinteistömoguliksi. Aiesopimuksilla kiinteistö täyteen ja ostat sen tyhjän kiinteistön pilkkahintaan itselles. Sen jälkeen vuokraat tiloja näille kiinnostuneille hieman tavanomaista halvemmalla hinnalla. Näin tuo kiinteistö tuo sulle varman tulon ja silloin voit kokeilla leikkiä kioskikauppiasta. Silloin ei ole niin väliä sillä, että tötteröitä lukuunottamatta asiakkaasi saa kaikki tien toisella puolella olevasta kaupasta. Samalla kun liikennettä on teidän pihassa johtuen useasta palvelun tarjoajasta, lähtee sulta tuotteita siinä sivussa, koska olet pelipaikoilla.

Paljon näen lehtien tekstiviestipalstoilla kysymyksiä, miksi ei ole sellaista tai tällaista liikettä. Vastaus on kysymättäkin selvä. Sellaiselle ei ole riittävästi tilausta. Joskus joku innostuu ”vastaamaan huutoon” ja perustaa uuden palvelun jota on niin kovin toivottu. Jälkeen jää tyhjä liiketila jossa on eri teipit ikkunassa kuin mitä oli ennen. Lisäksi uusi ihminen tässä yhteiskunnassa, joka kantaa epäonnistumisen tuomaa velkataakkaa mukanaan. Tällainen toiminta ei ole asiakaslähtöistä, vaikka asiakkaan toiveeseen vastataankin. Markkinatutkimus alle ja jos sen jälkeen näyttää hyvältä, niin sekaan vaan. Varsin asiakaslähtöistä toimintaa, kun on asiakkaan tarpeen eteen nähty vaivaa ja selvitetty kannattaisiko sellainen perustaa.

Eräs Amerikkalainen yliopistojamppa teki aikoinaan tutkimuksen asiakaskyselyiden tehosta haastattelemalla tuhatta ihmistä divetymonoksidista. Hän kertoi tuosta heille tosiasioita. Kun ihminen nauttii tuota ainetta, hän tulee siitä riippuvaiseksi. Jos sitä ei enää saa lisää, ihminen kuolee. Sen liika nauttiminen saa aikaan hikoilua ja voimakkaan virtsaamisen tarpeen. Epäpuhtaana nautittuna ihminen sairastuu tai jopa kuolee. Jos sitä hengität, menee henki yms. Kaamein uutinen oli se, että tuota selkeästi haitallista ainetta esiintyy kaikissa Amerikan järvissä ja joissa. Tutkimustulos oli karua. 80% vastaajista vaati aineen välitöntä kieltämistä ja että Amerikan pitää käyttää niin paljon resursseja kuin mitä se vaatii, että tuo aine saadaan tuhottua lopullisesti. Vajaa 20% suhtautui siten, että pitää alkaa tutkimaan mitä ongelmalle voidaan tehdä, jotta tätä ongelmaa ei jatkossa olisi. Loput pari prosenttia oli sitä mieltä, että ”pitäiskös rauhoittua ja unohtaa koko juttu?”

Divetymonoksidi on yhtäkuin H2O, eli Vesi.

Marko, Ansionsa Mukaan Oy